你是如何决定购买一辆车一套房的？或是你脚上正在穿的那双鞋？或是你现在正在使用的点三ERP？
是的，人们为什么要买东西呢？
所有这些都归于一个简单的激励因素：改善现有生活的需求。
当你做出购买决定时，你都是期望创造一个更好的生活。你的顾客也一样。如果你需要销售一个产品或一项服务，你绝对需要知道你的顾客是如何做出购买决定的。
所有的购买决定都取决于3个因素
1、不满现状的程度
购买决定开始于对现状的不满。如果购物以改善生活为目标，那么就意味着有些东西需要改善；也就是说，顾客生活中有些地方出错了。不满现状的程度，包含所有改善的需求：现存的痛苦，明显的需要，对现有产品或服务的不满意，对之前购买产品的失望等等。大部分卖家都是在不满意库存不准、漏单错单、财务混乱、老客户大量流失的现状下，发现自己确实需要购买一套店铺后台管理软件来解决自己店铺的难题。如果没有不满现状，几乎是无法产品购买行为的。所有的购买行为都是为了解决某个问题的。
再比如说，假设你从事汽车销售。无论你的车型有多吸引，价格有多优惠，用户报告有多漂亮，这些都不重要。直到顾客对现有的汽车不满意，这些方面才有意义。
大部分卖家都过早地把目光投向产品，而产品实际上只是顾客的最终选择；更专业的人从不满现状的地方开始聚焦，也叫痛点，因为这里是产生顾客的地方。
2、未来期许
当开始对现状不满确实出现后，我们才能走向第二个要素：未来期许。在大多数情况下，未来期许都是不满现状的另外一面。 如果我知道有些地方出错了，那必然意味着我至少对什么是对的有些概念，这就是未来期许。
未来期许比产品特色涵盖的含义更为宽广。 它是对生活的改善。强烈的未来期许是个性化的，也是视觉化的，依照不同顾客而变化的。
当不满现状的程度越高时，未来期许便越强。也就是说，不满现状的程度越大，顾客便有越强烈地需求在解决方案中寻找未来期许。
点三ERP是最专业的电商ERP，能帮助卖家多个店铺/线上线下库存同步准确、绝不漏单，提供精准的财务统计，并且包含CRM的等多种功能，这一系列解决方案都能改善卖家不满现状的程度，降至为0。所以未来期许就是不满现状的解决方案。
3、代价与担忧
不满现状的程度和未来期许都是有力的激励因素。 但对一个购买决定而言，还有两个相反的、起抑制作用的因素：代价和担忧。
天下没有免费的午餐，所谓的代价无非是购买价格，对于电商ERP动辄好几万的价格，点三ERP每年只要2188元，实为中小卖家的福音。
而且一个好的产品也不会让顾客感到任何担忧。买了不会用怎么办？试用期免费培训，会用了再购买；学不会怎么办？系统操作简单，几分钟即可上手，并且提供丰富的培训资料（图文、视频等）……
我们分别用这两个独立的抑制因素代表一个决定中的理性部分和感性部分。代价包含价格、条款、人力、时间、琐事……即所有能够简单量化的部分。同时，担忧即对应所有感性的部分。而且在代价和担忧之间，后者具有更强大的作用。
如何理解购买公式
总体说来，这些包含激励因素和抑制因素的影响因子共同作用，以引导顾客的购买决定。这些因素之间的关系可以用下面的公式进行表达：
当【不满现状的程度*未来期许>代价+担忧】时，人们会做出购买决定。
你的每个购买决定，以及你顾客的每个购买决定都适用该公式。简单回忆一下，无论大件或小件，用这个公式测试下你购买过的东西吧。
如何应用购买公式
理解以下原则可以更好地帮助你在现有生意中应用购买公式。
1）公式需顺序解读：作为一个卖家，我需要从左至右对公式进行解读。在和客户沟通代价和担忧之前，我必须先明确顾客对现状的不满，并提供对应诱人的未来期许。 换种方式说，越早谈代价和担忧，达成销售的几率便越渺茫。
2）公式需个性化对待：购买者的不同，产品或服务间的差异，购买公式都呈现巨大差异。
3）公式是可预测的：左边的数值越高（不满现状的程度和未来期许），达成的销售的几率越大。
4）公式是动态变化的：对顾客而言，购买公式的因素不是固定不变的。每个因素在整个销售过程中都在不断变化。
5）公式是有指导意义的：我可以根据购买公式构思我的销售陈述。总的说来，如果不满现状的程度和未来期许足够高的话，我还需要花太多时间在代价与担忧上吗？答案是否定的。
自己试着体会一下，用购买公式测试下你最近买的一件衣服，或是你去年买的房子，或是你最近成功达成的一桩交易。
更重要的是，应用购买公式，它确实可以帮助你更好地服务顾客。
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