销售人员要做的，就是让顾客觉得物有所值，甚至超值，从而心甘情愿的掏钱买单。怎么做？可以从以下几个过程入手：

顾客体验的过程就是对产品了解、认知、感知、感受、权衡、对比、使用的过程，并通过这一过程，得出买与不买的判断，也就是值与不值。

（2）不能夸大其词，无中生有，必须切合产品实际功能和特点，否则只会让顾客反感。顾客与推销员是矛盾的对立面，推销员说好，顾客会说不好。推销员想让顾客掏钱买单，所以说好；顾客知道推销员希望自己买单，难免夸大其词，怀疑其说话的真实性。如果推销员说话客观得体，再加上顾客的亲身体验，自然就会消除彼此的怀疑，从而达成交易。

一个连自己产品属性都不了解的推销员，是不可能把自己的产品成功推销给顾客的。因此，推销的过程也是让顾客深入了解产品的过程，是顾客找到自己需求点和满意点的过程。如果推销员说了半天并没有说出产品核心的独特优势和卖点，顾客就很难接受你的产品。另外，产品的卖点是产品自身固有的，我们除了要关注产品自身的卖点外，更得聚焦顾客心目中的买点。只有卖点与买点吻合，才有可能成交，否则就是你说你的，我看我的！

服务过程是提升顾客满意度的最有效方式。顾客购买与否，除了产品是否满足有效需求之外，服务也相当关键。

我们经常会遇到的一种情景，当你走进一家服装店，这时会有好几名导购同时过来服务，又是倒水，又是寒暄，态度很好。说服你试穿，不停地说穿在身上很好，很时候你等等之类的。但是当你说不想买，准备走人时，当初极其热情的导购们就开始脸色由晴转阴，甚至还会带几分嘲笑和不屑的眼神。可以想象如果是发生在自己身上会有多生气，会告诉自己以后不会再进这家店，告诉认识的人不要到这家买东西之类的。

不难看出，服务过程对于顾客的满意度影响非常大，甚至有时起着决定性的作用。其实服务的过程就是品牌形象及员工形象展示的过程。顾客对于产品的评价往往也受推销员形象的影响，因为推销员是产品代言人，也属于产品价值的一部分。

在所有推销的过程中，我们只要牢牢把握“值不值”这根主线，聚焦顾客心中的买点，将自己产品的卖点清晰地呈现给顾客，才能让顾客觉得物有所值。只有顾客觉得值了，成交才有可能成为现实。